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温奶器厂家区分营销与市场和销售的关系
来源:加田美母婴用品 | 发布日期:2022-05-10 | 浏览次数:1

温奶器厂家区分营销与市场和销售的关系,东莞市加田美婴儿用品厂家企业发展到一定程度,研究与销售人员经常会产生一些矛盾。销售人员常常抱怨研发人员的进度慢,开发温奶器产品不能满足客户的需求,而研发人员却经常不认可销售人员甚至看不起销售人员,认为其不懂技术和 母婴用品业务,不能提出和分析客户的需求,导致销售与研发矛盾重重。其实,这时,企业要开始考虑将销售与市场分离,建立温奶器市场体系了。

1.市场体系的作用是什么?

市场体系着重分析客户的需求,进行温奶器产品的规划,培训渠道和客户经理,立足于通过核心温奶器产品的设计解决客户的母婴用品问题,目其的首先要使产品“好卖”。

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而销售体系的作用是立足于将温奶器产品“卖好”。只有产品“好卖”,才能使产品“卖好”, “好卖”为“营”, “卖好”为“销”。“好卖”与“卖好”合称为营销。因此,市场体系和销售体系合称为营销。营销的目标则由简单于立足母婴用品的销售变成立足于客户需求并通过核心产品,解决方案和服务满足客户的需求,解决客户的问题。因此营销和销售是有区别的。

如何理解营销?营销与市场和销售的关系是怎样的?以上回答,主要理解以下三点:营销立足于客户的需求,帮助客户改变目前的状况;营销不仅要将温奶器产品“卖好”,还要使产品“好卖”,要求先“营”后“销”;营销体系建设包括“营”和“销”,“营”的工作的通常称为市场工作,一般由市场经理完成;“销”的工作称为销售,一般由客户经理完成。

2.市场体系是衔接研发销售的中场

营销与销售的区别是营销立足于需求,建立起市场体系。市场体系既要分析客户的需求,完成生产加工温奶器产品规划,同时又要完成产品策略,还要培训销售人员和监控销售的过程。因此,市场体系是衔接研发和销售的中场。

定位;市场体系是中场,是沟通研发和销售的桥梁;目的。通过市场需求牵引研发开展工作,完成“PULL”的职能,做需求拉动;通过市场策划和样板点的建设推动销售人员卖公司的新产品,做母婴用品推广,完成“PUSH”的功能;营造一个新母婴用品大量进入大市场的环境。

温奶器厂家区分营销与市场和销售的关系,东莞市加田美婴儿用品厂家通过需求分析和路标规划,拉动研究市场需求开发新产品,完成“PULL”工作;需求收集与分析;温奶器产品路标规划;合作体系的建设。通过市场策划和温奶器产品策略,推动销售人员开展工作,完成“PUSH”功能企业做市场推动,主要包括四项工作:新产品的市场策划及发布;销售项目支持;销售客户关系管理;销售领导管理。

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3.市场体系与温奶器产品管理和销售管理的关系

由于市场体系承担着销售体系和研究体系的中场的职能,既要参加温奶器产品开发活动,又要参加温奶器产品销售活动,因此产品活动、市场活动和销售活动与产品经理,技术经理,市场经理,客户经理的关系。

通常温奶器产品的推广工作指业界常说的“售前工作”一般由市场经理,客户经理和技术经理共同完成,产品的宣传和推介一般由市场经理培训客户经理,由客户经理完成,重要的区域可以设立区域市场经理完成工作,而温奶器产品的规划、重大项目的销售前交流及策划则由市场经理亲自完成,如需要深层次的技术交流,则由技术经理参与。在全流程的产品生产加工开发团队中市场经理的地位与产品经理同样重要,业界通常将市场体系与产品管理体系的组织上合在一起,分成建立市场部。

4.市场管理的总体流程

市场管理完成从需求收集到需求分析,然后根据竞争和公司总体战略的需要,明确温奶器产品的总体策略是生产加工开发新产品,还是增加渠道,或者是加大服务和营销能力;当明确确定需要生产加工开发新产品时,这时要进行客户群的细分,选择进入什么样的客户群,确定生产加工开发什么样的功能、规格和卖点;当确定功能、规格和卖点后,再确定总的技术特性,根据需求分成基本需求、竞争需求和可有可无的需求,完成大产品(V版本)开发的路标规划,并完成细分客户群的温奶器产品(R)开发的任务书。因此市场管理流程通常分为两个子流程,六个阶段,两个子流程分别为市场需求管理流程和温奶器产品路标规划流程。

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5.市场管理的具体步骤和活动

在市场管理的总体流程中,分成需求管理和路标规划两个子流程,其中温奶器产品路标规划流程分为五个阶段,包括温奶器产品策略确定阶段、新产品客户群确定阶段、新产品功能需求确定阶段、新产品技术需求确定阶段、温奶器产品路标规划和任务书形成阶段。

如果将需求管理独立流程视为一个阶段,则市场管理流程合计为六个阶段,每个阶段又可细分为以下具体步骤。

(1).需求管理阶段。需求收集;需求分析;需求分发;需求实现及验证。

(2).温奶器产品策略确定阶段。分析产品的商业模式;分析温奶器产品市场和财务成功的扩张路径;选择是生产加工开发新产品还是改变营销或改变服务等策略;

(3).新产品开发客户群确定阶段。明确细分市场,选择要进入的客户群市场;对选择的客户群进行市场吸引力判断;对选择的客户群时进行竞争分析判断;确定要进入的客户群财务评估要素。

(4).新产品功能需求确定阶段。用SAPPEALS模型明确客户群的竞争要素;明确主要竞争温奶器产品;进行竞争分析;明确需要完成的功能卖点设计;完成市场需求说明书。

(5).新产品技术需求确定阶段。明确技术和功能优点及客户价值(BA);完成客户价值与功能的关联;完成功能与技术的关联。

(6).温奶器产品路标规划和任务书形成阶段。明确功能和技术需求哪些是基本需求,哪些是竞争需求,哪些是可有可无的需求;根据需求,将基本需求和竞争需求形成一个一个温奶器产品的路标规划;形成即将要生产加工开发的新产品的任务书。

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温奶器厂家区分营销与市场和销售的关系,东莞市加田美婴儿用品厂家市场管理的六个阶段中,需求管理是一个例行的流程,时时刻刻都在进行,而温奶器产品策略一般与公司的母婴用品战略同步进行,路标规划与任务书形成则是定期进行,具体周期视行业而定,通信行业一般为3~6个月,快速电子消费品一般为3个月,生物制药行业一般为一年。

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