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吸奶器生产厂家产品定价策略及营销推广策略
来源:加田美母婴用品 | 发布日期:2022-05-10 | 浏览次数:1

吸奶器生产厂家产品定价策略及营销推广策略,东莞市加田美母婴产品代工厂产品定价通常都是商务或财务人员的事情,并且是在吸奶器产品开发以后再进行母婴用品定价,有的定价方式甚至更简单,在成本上乘以系数,还有的甚至不顾成本,直接按照 竞争对手的价格进行定价。其实,我们在定价的过程中,应该注意以下几点。

在产品设计时,考虑吸奶器产品成本及价格下滑的趋势,来确定吸奶器产品的总体方案。产品完成后,将母婴用品设计成不同的配置,按照配置进行定价。如果产品有特别的部分,则要有效管理印象价格,特别的部分定价高,共有部分定价低。

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要根据产品定位进行灵活定价,如果产品要利润,可以定高价,如果吸奶器产品要规模,则要定低价,如果产品开发要阻拦对手,则要定更低的价格。要充分考虑吸奶器产品组合进行综合定价。要学会把很多价格藏在服务里面。

1.产品定价的步骤

通常产品定价的责任主体是产品经理、市场经理和财务人员,吸奶器产品定价步骤包括以下六步。

(1).明确竞争对手的产品。通常是寻找与自己产品定位相似的竞争产品,对竞争产品进行分析,如果没有竞争的吸奶器产品则可以找类似的产品进行比较,如果公司开发系列母婴用品,则系列产品也是竞争产品。

(2).根据竞争对手已有的类似吸奶器产品或已发布及即将发布的类似新产品的价格,建立价格拆分表,便于清晰地进行对比,找到产品定价的基本依据。对母婴用品的构成进行拆分,如设备产品可以拆分成硬件、软件和服务部分,硬件和软件部分都可以分成自制部分和OEM部分,必要时可以拆分成服务部分,将利润隐藏在服务中去。

(3).对产品进行比较定价分析,利用$APPEALSS模型进行比较,从中得出决定吸奶器产品价格的关键要素,梳理印象价格要素,确定产品的定价依据。通过$APPEALSS模型分析,如果在其他方面都比竞争对手强,则价格可以定高;如果其他方面都比竞争对手弱,而品牌又不够时,则采取低价准入的策略。

(4).对产品进行成本分析,不同的配置均需要进行成本分析。当发现我们的吸奶器产品开发成本比竞争对手高时,则要降低基本配置的价格,同时标准配置和定制的价格略高,以满足不同层次的客户的需要。

(5).重新审视产品在公司战略中的位置和KPI,制定定价策略。明确母婴用品的定位和财务指标,当公司对吸奶器产品需要的是利润时,不要轻易降价;当公司对产品需要的是规模时,则可以进行低价,或者按照吸奶器产品开发的配置执行高配置高价、低配置低价策略。

(6).细化并验证定价策略。新产品推出半年以后重新审核价格策略,至少每六个月进行一次价格核准,或根据竞争对手的情况调整价格策略。

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2.如何根据客户分类调整定价策略和商务策略

通常我们将客户按照所能够承受的价格将客户分成以下几类。

(1)战略客户:指战略地位较高,能作为样板用户,可以带动别的客户消费的客户;

(2)利润客户:所能接受的价格给公司带来的利润大于机会利润的客户;

(3)非利润客户:所能接受的价格给公司带来的利润小于机会利润甚至不赚钱的客户;

(4)大客户:订单较多的客户;

(5)价值客户:既是战略客户又是利润客户不能是大客户的客户。

我们按照吸奶器产品定价对客户进行分类时应注意以下几点。

(1)避免大客户是非利润客户;

(2)避免非利润的战略客户太多;

(3)避免将战略客户等同于价值客户战略客户不一定是利润客户,但价值客户一定是利润客户。

(4)客户满意度并不是一味追求越高越好。

①价值客户的满意度必须达到100%;

②既是利润客户又是大客户的满意度至少要达到95%;

③既是利润客户又是战略客户的满意度至少要达到95%;

④非利润客户的满意度可以低于50%或者不做要求;

⑤当客户既是非利润客户又是大客户时,要争取将其转变为利润客户或价值客户;

⑥要充分利用吸奶器产品的组合策略,实现对价值客户的多产品销售。

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3.如何进行吸奶器产品营销及推广

通常产品营销和推广包括销售工具包体系建设的“六五六”工程及推广的五种手段。

六:指六个资料库,包括案例库、问题库、产品资料库、市场资料库、需求库、竞争对手资料库;

五:指五个对象,包括销售人员、区域总经理、市场经理、公司高管、客户;

六:指面向五个对象的六份文档,包括销售指导书、售前胶片、产品“一纸禅”、成功案例分析、常见问题和吸奶器产品开发配置。

产品推广的五种手段主要指:公司展厅、展览会、样板点、研讨交流会、广告/网站/网页/软性文章。

4.如何写销售指导书

吸奶器生产厂家产品定价策略及营销推广策略,东莞市加田美母婴产品代工厂销售指导书包括吸奶器产品战略定位、针对主要竞争对手的竞争策略、产品开发卖点、商务策略,主要是给产品线成员、营销负责人、区域客户经理、市场经理阅读的指导性纲领文件,其主要大纲如下。

(1)产品概述。

①产品定义;②产品的市场定位;③产品的特别之处和主要卖点;④产品的主要功能和客户价值。

(2)目标市场和主要机会点。

①目标市场;②主要客户典型特征描述;③目标市场的主要机会点。

(3)主要竞争对手优、劣势比较及竞争策略。

①商务及服务策略;②销售费用;③价格策略;④服务策略;⑤培训策略;⑥实施费用;⑦升级策略。

(4)典型用户。

(5)产品负责人及联系方式。

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5.我们撰写销售工具包时的注意事项。

(1)产品的功能卖点和给客户带来的好处要有所不同,吸奶器产品的功能主要立足于产品本身,给客户带来的好处立足于给客户带来的接和间接效益。

(2)吸奶器产品定位的不同决定了营销策略的不同,产品定位包括以下四种:

①既要规模又要利润;②要规模的同时兼顾利润;③阻拦对手;④产品配套。

(3)要通过SAPPEALS模型整理卖点并培训销售人员,目的是使销售人员在介绍吸奶器产品卖点时可以脱口而出。表8-3-1为Y公司和D公司进行产品优势、劣势比较分析后整理出的要点。

(4)产品的策略不仅包括营销策略,还包括服务策略和升级策略,将常见的商务问题、技术问题和销售问题进行整理放入销售工具包中,便于销售人员进行统一回答。

6.如何写售前胶片

售前胶片根据客户经理、市场经理、技术经理分为三套,层次由浅到深,逐步引导客户,针对不同对象,定义如下:

(1)客户经理使用的胶片。

①面向对象:客户经理、公司高管、省办主任;②产品描述:阐述BAF(给客户带来的好处Benefits、优点Advantage和功能Function),即产品给客户带来的好处、产品的优点、产品的特别功能。必要的时候加上成功案例。

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(2)市场经理使用的胶片。

①面向对象:市场经理;②产品描述:阐述BAFF,即吸奶器产品给客户带来的好处、产品的优点、产品开发的特别功能,以及支撑产品特别功能的技术。此外,还需要加上典型组网方案和成功案例。

(3)技术经理使用的胶片。

①面向对象:技术经理;②产品描述:阐述FFAB,即产品的特别功能、支撑吸奶器产品特别功能的技术以及技术的实现细节、产品优点、吸奶器产品给客户带来的好处。必须加上典型组网方案和成功案例。

交流胶片分为概念交流胶片和技术交流胶片,一般包含以下内容:

吸奶器生产厂家产品定价策略及营销推广策略,东莞市加田美母婴产品代工厂解决客户面临的问题或潜在威胁;这些问题或潜在威胁可能给客户造成的损失;公司在该领域的地位;公司研发的投入部分;整体解决方案;母婴用品介绍(突出卖点);吸奶器产品的成就客户价值。

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